De afgelopen jaren heeft de Amerikaanse markt voor residentiële zonne-energie geprofiteerd van een record-brekende groei in de sector en aanhoudende verlagingen van de systeemkosten, met de verwachting dat het gemakkelijker en goedkoper zal worden om nieuwe klanten voor zonne-energie te werven. Maar zelfs nu consumenten zich meer bewust worden van de voordelen van het gebruik van zonne-energie, blijven de kosten voor het werven van klanten de duurste categorie van zonne-energiekosten.
De concurrentie tussen de drie grootste installateurs van zonnepanelen in de VS blijft hevig. Om het marktaandeel in een zeer concurrerende omgeving te behouden en te vergroten, moeten installateurs veel geld uitgeven aan marketing om deals binnen te halen, wat resulteert in hoge kosten voor het werven van klanten. In de eerste helft van 2021 waren de acquisitiekosten van klanten goed voor 23 procent van de totale prijs van het residentiële systeem, namelijk 0,75 per watt (gemiddeld 5250 per klant voor een systeem van 7 kW). Van 2018 tot 2020 stegen de kosten voor klantacquisitie met 9,2 procent, terwijl de totale systeemprijzen in dezelfde periode met 3,6 procent daalden.
Customer acquisition costs are not uniform across the residential solar market and vary significantly by size of installation and region of operation. These differences are primarily driven by the installer's preferred sales strategy and the relative cost of each strategy. Partnerships with retailers (such as Home Depot) and door{{0}}to-door sales remain the most expensive sales channels and are most commonly used by national, large regional, and midsize regional installers. Customer acquisition costs in these categories average well above 0.50/watt. On the other hand, local installers more often rely on low-cost referrals, social media, and community campaigns, reducing customer acquisition costs to between 0.25 and 0.45/watt.
As the U.S. residential solar industry matures, a growing number of third-party sales organizations support solar installers. These organizations range from lead development companies that offer sales of leads of various qualities to entire sales teams that allow installers to outsource 100 percent of solar sales. The traditional solar sales channel has evolved into a complex web of different sales channels and potential partners, and installers can enter a "trial and error" phase to determine the best solution for their budget and business model.
De COVID-19-pandemie heeft veel installateurs gedwongen nieuwe marketingstrategieën toe te passen, met name om de mogelijkheden voor digitale aanbiedingen uit te breiden. Deze oplossingen omvatten kleine veranderingen zoals het updaten van de website, het vergroten van de naamsbekendheid en het doen van grotere investeringen in nieuwe partnerships en software. De pandemie betekent echter niet het einde van de -persoonlijke verkoop. Vanwege de tijd- en arbeidsintensieve -intensieve aard, is huis--verkopen aanzienlijk duurder dan online verkopen of telefonische afspraken. Maar sommige installateurs zien het nog steeds als hun meest effectieve verkoopmodel, vooral bij het betreden van nieuwe markten.
Door COVID-19 gedreven digitale investeringen hebben geleid tot een tijdelijke stijging van de kosten voor klantacquisitie in 2020-2021. Verwacht wordt echter dat de wijdverbreide acceptatie van digitale verkoop- en softwareoplossingen operationele efficiëntie en verlagingen van de acquisitiekosten van klanten zal opleveren. Hoewel sommige installateurs zich zullen wenden tot persoonlijke leadgeneratie en advies, zijn er aanwijzingen dat sommige bedrijven op een meer permanente basis zullen overstappen op digitaal. Installateurs die vanaf 2020 fors hebben geïnvesteerd in nieuwe digitale oplossingen, melden dat 50-100 procent van hun omzet online plaatsvindt.
Naast online verkoop bieden softwaretools installateurs de mogelijkheid om de operationele efficiëntie te verhogen en de klantervaring te verbeteren. Veel van deze tools zijn al op de markt en helpen de efficiëntie en toegankelijkheid te maximaliseren in bijna elke fase van de zonne-verkooptrechter, van het genereren van leads tot het sluiten van de verkoop. Installateurs hebben de bereidheid getoond om deze softwareoplossingen te verkennen en hun verkoopmodel te diversifiëren, wat de weg vrijmaakt voor blijvend succes op de lange-termijn.
Relieving the cost burden of acquiring customers is all about attracting the right customers at the right time. In the transition to digital, more advanced software solutions are needed to reach new audiences and better understand consumer behavior. Software that can determine why customers say "no" while minimizing the time investment required by sales reps has the potential to radically reduce customer acquisition costs. As the U.S. residential solar market enters another phase of growth, digital sales and marketing will play a key role in the overall success of the industry.